Как обойти конкурентов

без шума, пыли, крови и прочих атрибутов борьбы?!

В голубом конкурентном океане без крови?

Думаете что вопрос как обойти конкурентов не воюя с ними-из области фантастики?Думаете что обойти конкурента можно только подавив его? Только методами конкурентной борьбы? Только задавив эмоционально и финансово?

А кто из Вас занимался какими нибудь "ударными"-боксом или фехтованием, видами спорта? Или например восточными единоборствами?

Габариты и грубая физическая сила- не всегда гарантия победы!

Важна техника и соображалка!

Так вот применительно к Вашим конкурентам-это Ваше УТП и так называемая Стратегия Голубого Океана, изложенная в одноименной книге Чан Ким и Рене Моборна!

Про  УТП мы уже говорили. Это превосходство Вашей "техники" над возможностями бизнеса конкурентом. Многие слыхали про уникальное торговое предложение но своего оригинального так и не удосужились разработать.                                                        Причем не просто придумать "с потолка" а именно СДЕЛАТЬ свою уникальность (учтите-"индивидуальный подход", "наша цена вас порадует", "у нас качественный продукт"-НЕ КАТИТ!)

Все ТО ЖЕ САМОЕ и у Ваших конкурентов!

Так что крепко задумайтесь...и выделитесь из серой массы своей уникальностью в чем нибудь (и тогда клиент  решит только в Вашу пользу  главный вопрос-Почему купить именно у Вас...).

А стратегия же Голубого океана вообще выведет Вас с "поля боя" с конкурентами.За счет того что конкурировать с Вами будет просто не в чем! Вы будете просто вне конкурентного поля!

Вы будете или просто недостижимо превосходить. Или же просто не иметь аналогов!

Как?

Разложите в ряд характеристики бизнесов .Своего и своих конкурентов.Сопоставьте с

Сравнение параметров своего бизнеса конкурента

характеристиками продуктов конкурентов  например качество, сроки исполнения,возможность и стоимость доставки, произволительность, возможность и стоимость кастомизации (выполнение под индивидуальный заказ), надежность,привлекательность, стабильность, удобство, послепродажный сервис и т.д. и т.п. ...

И доработав сделать свой продукт своего рода антиподом продукта конкурентов! Чтобы Ваши параметры (по крайней мере основные) были в противофазе параметров конкурента...

Сделав его таким образом  или недосягаемым, или не имеющим аналогов (пока конечно конкуренты не сообразят и не сделают что то похожее)!

Кто знаком с восточными боевыми искусствами-оценит! Ведь нинцзюцу-это не зубодробительные удары . Это "удел терпеливых". С философией-"Зачем тратить силы и убивать врага сегодня, он сам упадет завтра и свернет себе шею..."

Собственно почему эта стратегия и названа Голубым океаном-свободным от красной крови конкурентов!

Красиво?

Понравилось?

Если да-ПРИМЕНЯЙТЕ! И не тратьте силы на постоянную войну с конкурентами (не лезьте в общую свалку, а просто забирайте себе клиентов своими бесподобными предложениями).

Вопрос как обойти конкурентов решается головой а не мышцами-красиво, изящно,

Вне конкуренции!

эффективно и достаточно легко!

Эмоциональные продажи

     Не хочу сегодня грузить Вас сухим скучным текстом да еще по теме эмоциональных продаж.

А порадую ка я Вас небольшой подборочкой видео.О продажах,продавцах и покупателях.

И о том как настоящие асы продаж работают с клиентами превращая их чуть ли не со 100процентной  гарантией в покупателей...

Это просто высший пилотаж!

И вообще просто захватывающее зрелище,лишь подчеркнутое мастерством актеров.

В общем вот Вам первоевидео-продажа недешового авто... с очень дальним подходом и постепенным нагнетанием эмоций....

Красиво и эффективно...

А вот Вам еще пример более относящийся к рекламе.

Но имеющий глаза да увидит...а имеющий голову-да применит ...там где ему надо.:

А теперь пример эмоционального наказания проштрафившегося продавца... и (возьмите себе на заметку-один из методов эмоционального прессинга клиента ...

И не верьте что это не работает!

Работает!

И  ничуть не хуже чем стратегии маркетинга, мобильного маркетинга, работы с клиентской базой или партизанских методов рекламы (в них кстати эмоции то частенько и задействуют)

И если Вы продавец или покупатель (а все мы в какой то мере примеряем на себя эти роли чуть ли не ежедневно)-примите к сведению...

А теперь вопрос-А зачем все эти полеты фантазии и взрывы эмоций?

Чтобы разбудить клиента!

Ведь все мы находимся под ежедневной лавиной обрушивающейся на нас информации-той же рекламы например.И наш мозг включает защиту-сон!                                                                                                         Не в прямом смысле-сон в кровати. А своего рода фильтр, броня, защита мозга от перегрузки.

Поэтому то просто реклама или призыв-купи и не работает.

Рекламщики это знают. И с каждым годом изобретают все новую и новую "бронебойную" рекламу...

И конечно же привнесение чувств во вроде бы сухое и сугубо деловое мероприятие продажу- прием из той же оперы.                                                                                                Пробуждение чувств- это Прием   позволяющий методом эмоциональных продаж вывести клиента из своего рода спячки и побудить его к покупке!(можно считать его будильником ... и к тому же истинное мастерство продавца доставляет просто эстетическое наслаждение- у артиста покупают  самый скучный товар-помните успех продаж продавца  чебуреков на пляже?)

Cоздание клиентской базы

продолжаем анкету опроса клиента

ЭТО ПРОШЛЫЙ ВЕК!

Ну что продолжим создание клиентской базы заполняя далее пункты анкеты опроса клиента (причем заметьте-каждого)?

Продолжим начатое здесь построение Золотого актива Вашего бизнеса, без которого не будет учета и постоянного взаимодействия с клиентами. А значит не будет продаж. Соответственно не будет прибыли.Ну и конечно без этого бизнес просто "склеит ласты" (откинет копыта,зажмурится,даст дуба и прочие упражнения в остроумии черного юмора... бизнесмену правда будет не до шуточек....).

Итак выяснив состав семьи,полюбопытствуйте интересами ,увлечениями,родом занятий на данный момент и даже в перспективе, чад и домочадцев клиента (а потом почему бы не подарить клиенту например клюшку для сына хоккеиста,или пуанты для дочери балерины, или слуховой аппарат для бабули?... Да Ваша компания просто станет другом семьи!...)

Обязательно узнайте откуда клиент узнал о Вас.Его "историю" взаимоотношения с Вашим бизнесом, с Вашими сотрудниками.Узнайте что он ожидает (и не забудьте в следуещее после продажи касание, спросить решил ли он свою проблему Вашим продуктом, насколько оправдались его ожидания, и что еще Вы можете сделать для него...).

Мягко поинтересуйтесь вероисповеданием клиента. Чтобы не поздравить мусульманина с Пасхой, а христианина с Курбан Байрамом...

Столь же деликатная сфера -политика и участие в общественной жизни.Вообще по отношению к  последним 2 пунктам лучше всего быть вне политики и религии. Просто всегда есть вероятность нарваться на "активиста" и ненароком наступить на его "любимый мозоль" и потерять клиента. Поэтому не заостряя, мягко лавируйте и уходите из спорных и конфликтных зон...

А вот обязательно поинтересуйтесь кругом знакомств клиента.Обязательно попросите  (и поставьте галочку у себя в базе что клиенту было это предложено) отыв и рекомендации своему кругу знакомств,  от довольного клиента. Или жалобы и претензии от недовольного! Наиболее продвинутые бизнесмены и маркетологи считают недовольного клиента который делится своими претензиями и (что самое главное) предложениями-другом своего бизнеса!

Фиксируйте каждый контакт и тему обсуждаемую в нем, и дату и тему последующего контакта.

Ну и в отдельной колонке таблицы фиксируйте мнение свое и/или своего персонала о клиенте.Помните что с некоторыми клиентами просто дешевле вообще не работать... Считайте просто что это не Ваши клиенты (пусть с ними работают Ваши конкуренты). Изучайе и осуждайте с сотрудниками их отзывы, считайте и принимайте решение о перспективности работы с подобным клиентом.

Сведите подобный опросник в некоторую таблицу в Exell например.С ней будет удобно работать

И по мере роста бизнеса переходите к программам учета клиентов (их полно в интернете от бесплатных, условно бесплатных - с пробным режимом на месяц например. И до больших, подробных, платных программ.

Следующий шаг-это CRM база для работы с клиентами.В ней процессы контактов можно уже чуть ли не полностью автоматизировать, вплоть до автоматической рассылки электронных писем или рассылки SMS при сопряжении этой системы с системой мобильного маркетинга.

Что говорить-главное начать делать!                                                                                          Начните создание клиентской базы хотя бы с таблички Exell и заполнения своего рода анкеты опроса клиента-результаты Вас порадуют!

Ведение клиентской базы

строится на анкете опросов клиента

           Принципы ведения бизнеса одинаковы, что для бизнеса в интернете, что для бизнеса в офлайне, и ведение клиентской базы  построенной по сути на анкете опросов клиентов-это по меткому выражению кого то из гуру инфобизнеса  "золотой актив"!

Почему?

Да все просто-ведь правильное ведение бизнеса это не впаривание того что бизнесмен затарил на склад. А удовлетворение нужд клиента.                                                                       А нужды своего клиента ,как кстати и его доверие можно узнать и завоевать только посмтоянно общаясь с клиентом.

А общенгие-это взаимообмен вопросами и ответами.

И вот при создании базы своих клиентов, перед бизнесменом встает вопрос -какие графы в таблице клиентской базы должны быть, хотя бы самые основные (кто мешает потом дополнить эту табличку)?

Естественно начинать надо с Ф.И.О. и адреса (домашнего или рабочего в зависимости кто клиент-частное лицо или компания).                                                                                                                                                                      Если Вы проявите некоторую изобретательность и такт-узнайте прозвище  (оно может очень много рассказать о человеке).

Если это частное лицо, узнайте его профессию, если это компания-должность Вашего контактанта (он вообще уполномочен вести  закупки, или входит ли он в круг ЛПР- лиц принимающих решения).                                                                                                              У частного клиента можно поинтересоваться его интересами, увлечениями, любимыми видами спорта, хобби. Это бесценная информация для доверительного общения...

Поинтересуйтесь датой и местом рождения и его образованием. А вдруг это Ваш земляк и однокашник (представляете насколько Вы станете "своим" если Вы с клиентом учились в одной школе, или вузе , да еще и у одного "вредного химика", или "замечательной литераторши" ?...                                                                                  Поинтересуйтесь кстати и его воинской службой, а вдруг вы еще и однополчане, или родные души-"косари от армии" , да еще и похожими способами"?

Запишите обязательно сведения про семью клиента.Может и не так подробно , но с прицелом на дальнейшие потребности клиента (прибавление в семействе-это новые покупки, как и день рождения супруга, или годовщина свадьбы, или окончание школы любимым  чадом...).

Интересно, нужна  ли Вам эта информация для создания своей базы и написания портрета своего клиента?

Тогда прошу заходить - еще продолжим разговор-  Смотрите

Для скептиков которые скажут-да кто же Вам все это про себя расскажет?

В том то и заключается искусство бизнеса и применения всяких психологических "штучек" в маркетинге. И кого попало на сбор данных о клиентуре не посадишь...             Да и сам сбор данных можно организовать не "за так", а за различные "вкусняшки"-картоы клиента, скидки, подарки...

Словом- ведение клиентской базы  и заполнение анкеты опроса клиентов дело очень серьезное и требующее повышенного внимания (многие этого не понимают или недооценивают, и в итоге теряют клиентов а в перспективе и сам бизнес).

Как удерживать клиента

      Как привлечь понятно-теми же нестандартными методами и партизанской рекламой и маркетингом например, а вот как удерживать клиента-поговорим ...

Для чего? А потому что лояльный  клиент превращенный Вашими усилиями в постоянного покупателя обойдется Вам в несколько раз дешевле чем новый!

И вот тут надо не просто самому проникнуться пониманием того что лояльность задача равноценная новому привлечению (а то и поважнее), но и донести это (и проконтролировать) до своих сотрудников.

Сами понимаете -равнодушный а то и хамоватый сотрудник-это АНТИРЕКЛАМА и ОТПУГИВАТЕЛЬ клиентов,что старых,что новых...                                                                       Ну а Вы как глава компании, садитесь со своим бухгалтером и считайте.

Считайте сколько денег Вы можете недополучить стимулируя скидками и подарками лояльность клиентов и повышая имидж своего бизнеса.Это окупится.Хотя бы тем что на Вас будет работать сарафанное радио запущенное лояльными клиентами.

Беседуйте со своими клиентами.Расспрашивайте что им понравилось и что особо важно-что не понравилось. Не поверите, но большинству не нравится не уровень Ваших цен,а то как к ним относятся.Как говорят продвинутые бизнесмены-недовольный клиент  лучший советчик и друг!

А Вам и карты в руки. Не ругайтесь с клиентом и объясните это своим сотрудникам.

Это НЕ Ваш способ общения с клиентом!

Меняйтесь сам, меняйте сознание персонала, меняйте модель и подход бизнеса к клиентам.         А может Вам придется подкорректировать часы работы,оформление офиса, поработать над внешним видом и небрежностью (причем не только в одежде но и в делах) сотрудников, или организовать стоянку где нибудь неподалеку...            Про все это Вам расскажут клиенты. Меняйтесь и результаты Вас порадуют!

Собирайте отзывы!

Распечатывайте их в виде буклетов и листовок и раздавайте новым клиентам.Печатайте их в виде журналов и положите на стол в приемной рядом с креслами для посетителей.Запишите видео и крутите по телеку там же  в холле для посетителей.Ну и конечно же публикуйте их на своем сайте (и текстом и видео конечно же).Кстати не цензурируйте уж очень жестко отзывы.Конструктивную критику можно и оставитиь.А рядом расписать меры которые Вы предпринялм... Работает убойно! Проверено...

И проводите анкетирование клиентов обязательно! Оказывается большинство людей-молчуны, которые просто "проголосуют ногами" уйдя к конкуренту не пожаловавшись никому.Поэтому "пытайте" их, задавайте правильные вопросы и исправляйте недостатки.

Знайте свою целевую аудиторию. Портрет своего клиента. Классифицируйте их и   отмечайте в клиентской базе  тип покупателя и его ценность. Опять таки кто кроме самого клиента Вам расскажет о себе самом больше?  Поэтому не гадайте, а просто спросите его кто он, откуда, как узнал про Вас, доволен ли он, чем недоволен, что он ждет от Вас и Вашего продукта.Оправдались ли его ожидания...

В общем должна быть прямая и обратная связь!И коррекция!

Не забывайте о послепродажном сервисе!

Во первых это повышает лояльность клиента (особенно у нас, пока еще очень им неизбалованного). А во вторых это просто дополнительный доход.Причем иногда больше просто продажи продукта (особенно если это не одноразовая услуга а постоянная, типа заправки картриджа в копировальном аппарате).

Ну и не забывайте превосходить ожидания клиентов.Дарите неожиданные подарки,пусть не дорогие,но приятные и ценные для клиента бонусы.

Ну как Вам информация-полезная,подчерпнули что то ценное?

Как удерживать клиента более менее понятно?

Применяйте и развивайте свое дело!

Партизанская реклама

или нестандартное продвижение бизнеса

Вот такой эмбиент чемодан!

Про малобюджетный маркетинг для малого бизнеса мы уже говорили некоторое время назад. А так как в мире бизнеса ничего особо не поменялось кроме ужесточения финансового шторма, для "малышей и середняков" бизнеса -жизнь легче не стала.

И партизанская реклама и методы нестандартного продвижения для небольшого бизнеса  все более и более актуальны.                             Чем тяжелее в экономике-тем меньше желания у клиентов расставаться с денежками.Тем больше денег уходит на рекламу.Ее становится все больше и сама она все более технологичная,дорогостоящая и агрессивная.

А угнаться за брэндами типа Coca, P&G, Opel и т.п. с их немерянными рекламными бюджетами  сами понимаете, большинству бизнесов просто " не по карману".

И вот тут на сцену выходит например ЭМБИЕНТ маркетинг.Т.е. маркетинг вписанный в окружающую среду. Реклама на проводах,домах,деревьях и т.д.                                            Вот Вам ролик из Лондона. В рамках празднования 10 лет инноваций компания  RalphLauren представляет типичное слияние искусства, моды и технологий в визуальный картинке-просто  праздник для 5 чувств.                                                            Новый Бонд-стрит исчезает на Ваших глазах, а затем превращается в серию объектов и изображений в 3-мерном пространстве:

Конечно дешевым такое действо тоже не назовешь....Но по сравнению с 6 млрд.$ годовых расходов  Proktor&Gambl на рекламу только за один год -это просто мелочь...

    Ну а для небольших бизнесов вполне пойдет такая разновидность рекламы как надписи на асфальте или на скамейке.И тут креатива может быть хоть отбавляй (типа следов босых ног на асфальте белой краской ведущих прямо на порог рекламируемого заведения например).

Подумайте и придумайте повод "засветится" на местном ТВ,радио или прессе.Пусть это будет несерьезный  (типа производственные достижения),но веселый повод.Проведите какой нибудь смешной конкурс среди Ваших сотрудников и клиентов (как немцы проводят соревнования среди официантов пивных кто больше кружек унесет,а среди клиентов-кто их быстрее выпьет...октоберфест однако...). И все это дело широко освещается  масс медиа.Все это будет партизанский PR!

Если не боитесь, если Вам "море по колено"-придумайте и проведите акцию провокационного маркетинга.Кстати начал я это замечать у нас все чаще.Так одно из агентств недвижимости рекламирует низкую цену на свои объекты и упирает на то что это благодаря тому,что в отличие от конкурентов, они не приглашают для рекламы звезд Голливуда...                    Кстати разновидность этого направления -эпатаж и всем нам хорошо известный троллинг! (неважно что говорят,лишь бы быть на слуху даже наступив кому нибудь на больную мозоль...).

Совесть не позволяет эпатировать-значит устанавливайте доверительные отношения с клиентурой.                                                                                    Схема несложная.Быть в постоянном общении.И не просто напоминаться, а засыпать клиента может и не дорогими, но ценными для него подарками ...                                        Через небольшое время Вы будете "свой в доску" и обладать несомненным авторитетом, полезностью и привлекательностьюв глазах будущего покупателя (чем он будет охотно делиться с окружающими-вот Вам и сарафанный маркетинг).Не иговоря о том что он Вас просто не забудет и просто автоматически вспомнит, когда ему понадобится продукт из сферы Вашего бизнеса.Причем это в общем то недорого.Что в варианте E-mail рассылки,что SMS рассылки...

Есть еще один вариант сродни отчасти провокационному.Так называемый Засадный Маркетинг.Конкурент проводит мероприятие,дает рекламу ,собирает людей, а тут Вы напротив дверей зала где проходит мероприятие ,устанавливаете свой штендер.            Или как Билайн на одном из больших мероприятий, спонсируемых МТС, запустил в зал своих людей в "пчелиных майках" под куртками и свитерами, которые были сняты в оговоренный заранее момент...

Как видите арсенал нестандартного продвижения методами  партизанской рекламы широк и многообразен.... Креативьте и не держите себя "в рамках" и Вы победите конкурентов в борьбе за место под солнцем!